Claves del padre de la gerencia moderna son recogidas en el libro 'En clase con Drucker', de William Cohen

Peter Drucker es más que reconocido en el mundo de la administración moderna, un talentoso maestro de quien Cohen fue alumno y hoy describe 17 lecciones magistrales.
Precisamente, el autor, que estuvo por estos días en Colombia, lo define como pensador de la economía. "Aunque nació en Austria, emigró a Alemania en cuanto Hitler llegó al poder en el año 33. Luego vivió en Inglaterra y, posteriormente, fue a Estados Unidos, donde con El final del hombre económico, conquistó a Churchill. Escribió El concepto de la corporación, para General Motors. Luego se convirtió en profesor de la Universidad de Nueva York y en Clermont".
Lo cierto es que su influencia cambió las compañías y ha sido un gran aporte a la gerencia. "Era un hombre muy analítico y su pensamiento proyectaba resultados diferentes a los de los otros de su tiempo. Desarrolló el concepto de MBO, gerencia por objetivos, que se enfoca en los resultados de la empresa para establecer una relación con los demás, no por la opinión de uno u otro empleado sino por los resultados".

Así mismo, mostró cómo todos los empleados son diferentes y por qué hay que tratarlos distinto, si se quieren optimizar los resultados en el trabajo. "Y eso funciona en todas las áreas, llámense negocios o ejércitos". Según Cohen, esos conceptos eran muy adelantados para la época y con ellos estimuló grandes cambios en la administración. Por ejemplo, se inventó el término 'trabajadores del conocimiento' en una época en la que todos eran operativos. Así mismo, previó la llegada de Internet, trabajó como consultor para corporaciones grandes y fue haciendo cambios grandes por los sitios donde pasó.

"Su asesoría siempre fue el resultado de preguntas, como en el caso de General Motors. Pensaba en qué negocios entraría y por qué razón y decidió que si no iba a ser la competencia número uno del mercado tenía que salir de él. De esa manera, su gestión siempre dio resultados increíbles".Otro de sus postulados fue el de trabajar siempre con responsabilidad social y eso hizo la diferencia con otros líderes del momento, según Cohen. "Hizo énfasis en que las compañías tenían un compromiso con la sociedad, luego venían el mercado y el mercadeo. Hoy por hoy han aparecido sociedades Drucker en todo el mundo: China, Alemania, Corea y Estados Unidos, ligadas a las universidades".

Las claves de Drucker aparecen en el libro como 'lecciones perdidas'. Para él, lo que todos sabían era errado y lo que la gente conocía como verdad eran conceptos equivocados, por eso una de sus lecciones es cuestionar constantemente las verdades. "Era un hombre excelente para predecir y decía que aunque no siempre se puede saber qué va a pasar en el futuro, sí se puede cambiar. Hay que observar lo que ocurre en el presente en el mundo". A eso se añade otra lección: la responsabilidad por construirse a sí mismo y esa es la dinámica del libro. Del marketingPara Drucker hay una gran diferencia entre mercadeo y venta, de acuerdo con Cohen. "Decía que si el mercadeo se hace a la perfección, la venta sería innecesaria, así que en muchos contextos, esta última podría ser adversa a la empresa".

El mercadeo ideal se enfoca en el comprador, en investigar sobre él y en cómo se puede crear un producto que satisfaga sus necesidades y sus deseos. Así, se vende por sí mismo. "Sucede mucho que se tiene un producto equivocado o un mal servicio y un equipo de ventas excelente, que hace campaña y hasta logra vender, pero luego nadie vuelve a comprar el producto. Entonces, el mercadeo no fue tan bueno", concluye Cohen.

Puntos clave:

Lo que todo el mundo sabe es frecuentemente falso.
La autoconfianza debe construirse paso a paso.
Si continúa haciendo lo que hacía en el pasado va a fracasar.
Enfrente los problemas con su ignorancia, no con experiencia.
Un desempeño sobresaliente no va con el miedo al fracaso.
El objetivo del marketing es que vender sea innecesario.
Usted no puede predecir el futuro pero puede crearlo.
Hay que conocer a la gente para liderar y guiar.
Las personas no tienen límites, así sea después del fracaso.
Base su estrategia en la situación, no en una fórmula.